Nel panorama attuale del Servizio Sanitario Nazionale, caratterizzato da una crescente complessità tecnologica e da vincoli di risorse sempre più stringenti, il procurement sanitario sta vivendo una trasformazione profonda: da mera procedura amministrativa d’acquisto a leva strategica fondamentale per garantire l’accesso all’innovazione e la sostenibilità del sistema. Il cuore di questa evoluzione è il passaggio verso modelli di Value-Based Procurement e questo è stato il tema del recente convegno “Il procurement può davvero diventare nel 2026 leva strategica del SSN?” organizzato da Health Ecole in collaborazione con la Federazione delle Associazioni Regionali degli Economi e Provveditori della Sanità (FARE) e con il patrocinio di Regione Lombardia, Assolombarda, Associazione Italiana Ingegneri Clinici (AIIC), Società Italiana di Igiene, Medicina Preventiva e Sanità Pubblica (SItI), Associazione Chirurghi Ospedalieri Italiani (ACOI) e Società Italiana di Cardiologia Interventistica (GISE), con il contributo non condizionante di Sanofi, Gore ed Edwards.
Il procurement sanitario assume una dimensione strategica: non si tratta più soltanto di acquistare beni e servizi, ma di acquistare salute
In una intensa giornata di condivisione e formazione, si sono susseguiti numerosi interventi con uno spiccato taglio multidisciplinare, suddivisi in quattro tavole rotonde condotte da Federico Lega (Professore Management Sanitario, Università degli Studi di Milano).
A introdurre i lavori Lorenzo Minetti (Head, Health Ecole – Scuola di Sanità), che ha sottolineato la partecipazione e l’interesse della platea: «Il procurement può diventare davvero strategico solo attraverso il coinvolgimento multidisciplinare dei professionisti e una programmazione condivisa, capace di coniugare sostenibilità e innovazione».
Nella stessa direzione si è espresso anche Adriano Leli, Presidente FARE: «Il confronto tra competenze diverse e l’utilizzo di strumenti come consultazioni di mercato e accordi quadro sono fondamentali per generare valore concreto per clinici, pazienti e sistema sanitario».
Il saluto istituzionale del Ministero della Salute è stato portato da Francesco Saverio Mennini (Capo Dipartimento della Programmazione, dei dispositivi medici, del farmaco e delle politiche in favore del SSN), che ha sottolineato l’importanza strategica del procurement sanitario per garantire accesso all’innovazione, sostenibilità e tutela della concorrenza in un contesto caratterizzato da crescente complessità tecnologica e vincoli di risorse. Richiamando il concetto di sustainable procurement, ha evidenziato come non esista uno strumento unico valido per tutte le tecnologie, citando modelli come il joint procurement europeo, che si è rivelato efficace soprattutto nei contesti emergenziali, e l’accordo quadro, ritenuto in grado di coniugare appropriatezza, sostenibilità e tutela della concorrenza, favorendo una competizione dinamica e prevenendo distorsioni di mercato.
L’evoluzione verso modelli di value-based procurement rappresenta un cambiamento culturale che supera la centralità del prezzo per considerare l’impatto complessivo
A seguire è stato trasmesso il videomessaggio di Nicoletta Luppi, Vicepresidente di Assolombarda, che ha evidenziato come l’evoluzione verso modelli di value-based procurement rappresenti prima di tutto un cambiamento culturale, che supera la centralità del prezzo per considerare l’impatto complessivo delle soluzioni adottate. Le imprese del settore farmaceutico e dei dispositivi medici, ha sottolineato Luppi, possono contribuire in modo significativo a questo percorso, favorendo innovazione, sostenibilità e miglioramento degli esiti del sistema sanitario.
Generare valore attraverso il procurement: attese ed evidenze reali
La costruzione di procedure di gara efficaci richiede oggi, sempre più, una comunicazione strutturata tra competenze e linguaggi diversi. Il procurement sanitario si colloca infatti al crocevia tra clinici, ingegneri, stazioni appaltanti, provveditori e operatori economici, ciascuno portatore di esigenze e lessici tecnici differenti. Come evidenziato da Nadia Ruffini (Direttore Acquisti e Progetti Speciali, Soresa Campania), la capacità di “tradurre” questi linguaggi in una progettazione condivisa rappresenta una leva strategica per generare valore, in coerenza con i principi del risultato e della fiducia del nuovo Codice degli appalti: «Nessuna procedura può essere costruita in solitudine: solo attraverso una comunicazione chiara e trasparente è possibile allineare obiettivi clinici, sostenibilità economica e innovazione tecnologica».
Nessuna procedura può essere costruita in solitudine: solo attraverso una comunicazione chiara e trasparente è possibile allineare obiettivi clinici, sostenibilità economica e innovazione tecnologica
In questo contesto, le consultazioni preliminari di mercato stanno assumendo un ruolo sempre più centrale. Donato Cavallo (Direttore Generale, Agenzia Regionale dell’Abruzzo per la Committenza) ha sottolineato come queste non debbano essere considerate momenti formali, ma occasioni concrete di confronto per costruire insieme il percorso di gara, avviando la progettazione con largo anticipo e valutando soluzioni equivalenti. Il dialogo con il mercato e con i clinici consente infatti di comprendere meglio i fabbisogni, ridurre il rischio di capitolati troppo restrittivi e favorire la partecipazione degli operatori economici, trasformando il procurement in uno strumento di pianificazione strategica.
La multidisciplinarietà rappresenta un altro elemento chiave per governare la complessità. Come evidenziato da Angelo Maccarone (Presidente Associazione Regionale dei Provveditori Siciliani e Direttore UOC Provveditorato ASP Messina), il coinvolgimento di professionalità diverse – clinici, ingegneri clinici, sistemi informativi, amministrativi e provveditori – permette di integrare competenze e tradurre le esigenze operative in specifiche tecniche efficaci. La costruzione condivisa delle procedure consente non solo di migliorare la qualità degli acquisti, ma anche di valorizzare il lavoro delle persone, rafforzando la motivazione e la responsabilità nei processi decisionali.
La NGS Facility realizzata presso gli Ospedali Civili di Brescia ha rappresentato un esempio di come integrazione tecnologica, multidisciplinarietà e dialogo con il mercato possano valorizzare l’innovazione in sanità. Gian Luca Viganò (Presidente Associazione Lombarda Economi e Provveditori della Sanità e Direttore, UOC Ingegneria Clinica, ASST Spedali Civili Brescia) ha spiegato che «progetti di questa complessità richiedono una pianificazione integrata, la partecipazione di diversi attori e una gestione attiva del dialogo con il mercato», sottolineando come la multidisciplinarietà sia essenziale per garantire che le scelte tecniche rispondano sia alle esigenze cliniche sia a quelle gestionali. Allo stesso tempo, il coinvolgimento strutturato del mercato ha permesso di anticipare criticità, integrare innovazioni e aumentare l’efficacia complessiva della gara, assicurando procedure sostenibili, appropriate e condivise, con benefici concreti per clinici, pazienti e sistema sanitario.
La multidisciplinarietà è essenziale per garantire che le scelte tecniche rispondano sia alle esigenze cliniche sia a quelle gestionali
La gestione di procedure di gara complesse richiede una pianificazione anticipata e un coinvolgimento strutturato di tutti gli stakeholder. Valentina Rizzi (Vicepresidente Associazione Triveneta Economi) ha illustrato la propria esperienza, evidenziando l’importanza di integrare competenze interne e conoscenze del mercato, soprattutto in procedure complesse per dispositivi medici e servizi. «La fase preparatoria, iniziata con largo anticipo rispetto alla scadenza contrattuale, ha permesso di analizzare criticità precedenti e costruire una rete multidisciplinare di esperti provenienti da diverse aziende sanitarie. Consultazioni preliminari con il mercato e con i referenti tecnici hanno affinato i capitolati, migliorando trasparenza, partecipazione e efficacia del processo d’acquisto». Questo approccio ha bilanciato innovazione tecnologica e esigenze operative, riducendo il rischio di contenziosi e garantendo procedure sostenibili e condivise.
Integrazione tra competenze cliniche e gestionali nei processi di procurement
L’ingegneria clinica gioca oggi un ruolo di confine tra dimensione tecnica, clinica e amministrativa, partecipando sia ai processi di acquisto sia all’utilizzo delle tecnologie, spesso come mediazione tra esigenze differenti. Come ha sottolineato Umberto Nocco (Presidente AIIC e Direttore SC Ingegneria Clinica, ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda), «Ciascuno porta il proprio mattoncino, il proprio contributo nelle fasi del progetto», con il clinico orientato all’efficacia terapeutica, l’ingegnere alla valutazione tecnologica e il procurement alla sostenibilità e alla conformità normativa. Questa diversità diventa un elemento di valore se accompagnata da capacità di sintesi e coordinamento. L’Health Technology Assessment (HTA) offre un modello utile per integrare competenze diverse nella definizione dei fabbisogni e nella valutazione delle tecnologie, riducendo l’asimmetria informativa tra chi decide e chi utilizza le tecnologie.
L’HTA fornisce valutazioni multidimensionali e contribuisce a ridurre le asimmetrie informative tra decisori e utilizzatori sanitari
La corretta traduzione dei fabbisogni clinici in specifiche tecniche è essenziale per un procurement efficace. Come ha spiegato Chiara Parati (Consigliere Regionale SIFO Lombardia e Dirigente Farmacista, ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda): «Il nostro ruolo è mediare tra le esigenze cliniche e economiche e tradurre i bisogni clinici in specifiche tecniche di gara», integrando consumi storici, trend epidemiologici e previsioni sui nuovi prodotti. La gestione delle carenze richiede strumenti di mitigazione come fornitori secondari o stock minimo, mentre la formazione specifica sul procurement consente di affrontare l’imprevisto e garantire continuità assistenziale.
La partecipazione attiva dei professionisti sanitari nella costruzione delle gare facilita un dialogo efficace con i dirigenti e riduce la percezione di oneri burocratici. «Essere presenti significa conoscere di più, portare il proprio pensiero, poter condividere dubbi, chiarimenti, favorire uno sviluppo quanto più condiviso possibile», ha osservato Santi Trimarchi, (Rappresentante Società Italiana di Chirurgia Vascolare ed Endovascolare e Professore Ordinario di Chirurgia Vascolare, Università degli Studi di Milano), sottolineando come la conoscenza dei vincoli amministrativi sia fondamentale per decisioni più informate e condivise.
Nella cardiologia interventistica, l’analisi dei dati clinici e la definizione di outcome rilevanti sono strumenti fondamentali per orientare gare basate sul valore. «Non sempre c’è un bianco-nero in medicina, ci sono anche vari livelli di grigio», ha spiegato Federico De Marco (Consigliere GISE e Responsabile, Unità Operativa di Cardiologia Interventistica Valvolare e Strutturale, Centro Cardiologico Monzino), evidenziando la complessità nella valutazione delle complicanze. Tavoli regionali e dialogo tra clinici e approvvigionamenti sono essenziali per garantire accesso sostenibile alle tecnologie innovative, mentre le gare basate sul valore possono generare evidenze real-world utili per future policy.
La corretta traduzione dei fabbisogni clinici in specifiche tecniche è essenziale per un procurement efficace
Dare voce al clinico nei processi decisionali e negli acquisti rappresenta un’opportunità strategica per generare valore. Gianandrea Baldazzi (Vicepresidente ACOI e Direttore, Dipartimento Chirurgico, Ospedale Civile di Legnano, ASST Ovest Milanese) ha illustrato esperienze concrete dell’Associazione volte a ottimizzare percorsi di cura e l’efficienza nell’uso di tecnologie complesse, sottolineando che «se inserita in un processo adeguato, una tecnologia complessa riesce a sostenere addirittura un risparmio». Ha inoltre invitato a fare riferimento alle società scientifiche come strumenti oggettivi per guidare le scelte tecnologiche: «Avete a disposizione uno strumento per organizzare e capire cosa serve: le società scientifiche, utilizzatele».
Il caso delle vaccinazioni antinfluenzali
La vaccinazione anti-influenzale rappresenta oggi uno strumento chiave di prevenzione, integrando approcci clinici, sanitari e organizzativi. Come ha sottolineato Anna Odone (Professore Ordinario di Sanità Pubblica, Università di Pavia), «il valore del procurement deve generarsi dalla capacità del sistema sanitario di trasformare l’acquisto in benefici concreti di salute per la popolazione», evidenziando l’importanza di un approccio multidisciplinare. In merito alla campagna vaccinale italiana, ha evidenziato il triplice obiettivo: ridurre il rischio individuale di malattia grave, limitare la trasmissione della malattia a livello di popolazione e contenere i costi economici e sociali associati. Infine, ha suggerito l’adozione di modelli innovativi di procurement orientati al percorso vaccinale piuttosto che alla mera disponibilità di prodotto, con l’obiettivo di aumentare le coperture e proteggere le popolazioni più fragili.
Il valore del procurement deve generarsi dalla capacità del sistema sanitario di trasformare l’acquisto in benefici concreti di salute per la popolazione
In continuità con questa visione, Michele Tonon (Dirigente Medico, Direzione Prevenzione, Sicurezza alimentare Veterinaria, Regione Veneto) ha condiviso l’esperienza della Regione Veneto, sottolineando come la prevenzione debba essere al centro della strategia sanitaria. «Per soggetti fragili ospedalizzati la copertura rimane inferiore al 50%, quindi serve un approccio mirato», ha spiegato, evidenziando la necessità di dati granulari e percorsi specifici per incrementare le vaccinazioni nei gruppi più vulnerabili. Tonon ha illustrato le strategie regionali di procurement, mostrando come un’organizzazione efficiente possa ottimizzare la distribuzione dei vaccini e aumentare le coperture, superando l’approccio tradizionale basato sul costo per dose.
Dal punto di vista clinico e di sanità pubblica, Giancarlo Icardi (Direttore Dipartimento di Igiene, IRCCS Azienda Ospedaliera Metropolitana Ospedale Policlinico San Martino, Genova) ha evidenziato come l’efficacia della vaccinazione si misuri nella riduzione dei casi, dei ricoveri e dei decessi, nonché nella continuità dei servizi sanitari. «L’efficacia dei vaccini cresce con l’età», ha spiegato, mostrando come i vaccini ad elevato dosaggio e adiuvati permettano di ottimizzare la protezione degli over 65 in contesti ad alta età media, come la Liguria. Icardi ha ribadito che l’obiettivo è trasformare le dosi acquistate in benefici concreti di salute, soprattutto per le popolazioni più vulnerabili, integrando clinica, epidemiologia e gestione del sistema sanitario.
Infine, Danilo Cereda (Dirigente UO Prevenzione, Regione Lombardia) ha posto l’accento sull’importanza dei dati e della misurabilità degli interventi vaccinali. «Il vaccino anti-influenzale è interessante perché in breve tempo possiamo osservare l’effetto su ricoveri e decessi, ma serve un sistema informativo evoluto», ha spiegato, sottolineando che tempo, dati e condizioni dell’ospite sono determinanti per valutare l’efficacia vaccinale. Cereda ha evidenziato come l’analisi comparativa tra vaccinati e non vaccinati e la raccolta di informazioni su eventi clinici, ricoveri e laboratorio siano essenziali per misurare concretamente l’impatto della vaccinazione, mentre anche elementi complessi come il comportamento vaccinale possono essere monitorati oggettivamente, supportando decisioni basate sull’evidenza.
Le tecniche per fare Value Based Procurement nella sanità contemporanea
Sabrina Amerio (Direttore Intercenter Emilia-Romagna) ha sottolineato come il successo del Value Based Procurement dipenda dal commitment e dalla chiarezza degli obiettivi, soprattutto quando il focus è la salute dei pazienti. «Definire obiettivi chiari permette di orientare tutte le scelte verso risultati misurabili», ha spiegato. Tra i fattori chiave, l’analisi del contesto e la gestione del rischio con modelli pay-for-performance e l’orizzonte temporale lungo per valutare gli outcome sono essenziali. Le principali criticità riguardano la raccolta dei dati, la sistematizzazione dei processi amministrativi e l’ingaggio degli operatori, mentre il mercato si è dimostrato pronto a rispondere. Amerio ha concluso sottolineando che definire chiaramente il valore e renderlo misurabile è la chiave per estendere con successo il modello ai diversi ambiti.
Definire chiaramente il valore e renderlo misurabile è la chiave per estendere con successo il modello ai diversi ambiti
Marco Pantera (Direttore Centrale Acquisti Aria SpA, Regione Lombardia) ha confermato l’approccio multidimensionale, sottolineando l’integrazione di innovazione, valore per il paziente e sostenibilità economica. «Il mercato propone soluzioni innovative, ma è fondamentale procedere gradualmente: sperimentare su piccoli lotti permette di ridurre i rischi e affinare il modello», ha spiegato. Pantera ha evidenziato l’importanza di tradurre il valore in numeri e metriche misurabili, così da rendere concreti gli obiettivi delle gare, e di monitorare i risultati durante tutto il ciclo di vita dei contratti, non solo al momento dell’aggiudicazione. Ha inoltre sottolineato il ruolo dei tavoli permanenti, utili a raccogliere dati sull’esecuzione dei contratti e migliorare le gare successive.
Dalla Toscana, Paolo Torrico (Direttore Amministrativo Estar) ha portato l’esperienza della regione, tra le prime ad applicare un modello value-based in ambito centrale acquisti. Ha sottolineato come la centrale sia passata da mero aggregatore del risparmio a promotore di valore, con gare progettate per misurare gli outcome nel tempo e non solo al momento dell’aggiudicazione. Fondamentale è stato il coinvolgimento multidisciplinare, che ha incluso farmacisti, ingegneri clinici, informatici e provveditori, ma anche clinici e pazienti esperti: in alcune gare, pazienti formati hanno partecipato all’acquisizione di dispositivi ad utilizzo cronico, garantendo una prospettiva pratica e reale. Torrico ha inoltre evidenziato l’importanza della gestione dei dati, con la creazione di un registro degli esiti a valenza amministrativa e contrattuale per misurare in modo strutturato gli outcome clinici.
Comunicazione interdisciplinare, progettazione anticipata e coinvolgimento stakeholder sono leve fondamentali per generare valore nel sistema sanitario
Infine, Federico Conte (Responsabile, Area Pharma & Medical Devices, CONSIP) ha sottolineato il ruolo strategico delle linee guida e degli strumenti nazionali: «Consip non è solo centrale di acquisto, ma facilitatore dei processi, supportando le Regioni nell’adozione di metodologie value-based». Conte ha ricordato l’importanza di misurare il valore lungo tutto il ciclo dei contratti e di coinvolgere tutti gli stakeholder per assicurare fattibilità e sostenibilità. Ha concluso osservando che un approccio graduale, con esperimenti pilota e monitoraggio continuo, permette di trasformare il procurement in uno strumento strategico di generazione di valore per il Servizio sanitario nazionale.
Conclusione
In questa prospettiva, il procurement sanitario assume una dimensione strategica: non si tratta più soltanto di acquistare beni e servizi, ma di acquistare salute. La comunicazione tra linguaggi diversi, la progettazione anticipata, la multidisciplinarietà e il coinvolgimento degli stakeholder diventano strumenti fondamentali per generare valore, governare la complessità e sviluppare funzioni regionali di procurement sempre più mature e orientate ai risultati.
